これからのクレジットカード ゴールド

一方の企業、団体の側とすると、カードで顧客の囲い込みができる、忠誠心をかき立てることができる、さらに、販売促進や顧客情報の収集をして、マーケティング活動に生かすことができる、などのメリットがある。 また、会員にとっては、企業、団体独自が提供するキャッシュバックなどの特典を享受でき、三者三様に利益が受けられる。
わが国では、こうした提携カードには3次にわたるブームがあった。 第1次のブームは、クレジットカード勃興期ともいえる年から80年にかけてで、百貨店を中心とする提携カードが相次いで発行された。
これは百貨店などがクレジットカード(信販)会社に代行発行させるもので「代行カード」と呼ばれる。 会員募集は提携企業(百貨店)側が行い、与信・回収・リスク負担などのカード基本業務のすべてはクレジットカード会社(信販会社)が受け持つ。
68年2月に松坂屋と日本信販が提携して「マツザカヤ・カトレアクレジットカード」を発行したのが最初であるが、カードフェイスには提携企業の名前が入った。 カードの登場によって百貨店やスーパーは顧客獲得が容易になった。
第2次のブームは「アフィニティカード」と呼ばれるもので、同窓会、ファンクラブ、ボランティア団体など非営利団体との提携カードであった。 本格化したのはバブル崩壊後だ。

これはカードの売上の数%を提携先に寄付するというもので、社会貢献型カードと呼ばれたりしている。 そして、現在が第3次のブームで、企業とカード会社が提携して発行する大型提携カードが中心となっているが、このカードを業界では、「FUPカード」とか、「コ・ブランドカード」と呼んでいる(本書では混乱を避けるためにFUPカードで統一する)。
これまでの提携カードは提携先の企業だけでポイントが付くものが多かったが、このカードは一般加盟店で利用しても高率のポイントが付くのが特徴だ。 ポイント蓄積の機会が大幅に増えるので、キャッシュバックなどの目標、の到達もより容易になっている。
そのため販売促進に威力を発揮すると企業側は期待する。 このカードはもともと自社製晶やサービスの販売促進に結びつけようとするもので、当初は、単価も高く値引き実感のあるもの、例えば、自動車や家電が向いているといわれていた。
しかし、次第に対象が広範囲になり、航空、ガソリン、電話、百貨店、パソコンといった業界にも及んできた。 最近は、大どころのメーカー、企業との提携がほぼ終わったために、中小企業や各種団体との提携も盛んになりつつあるのも特徴だ。
FUPカードの発行は米国から始まった。 91年にマスターカードと提携して「ユニパーサルカード」を発行したのが最初である。
自社でカード発行から与信・回収までを行い、全米第2位のカード会社に成長したが、先ごろカード部門を売却した)092年には自動車ビッグスリーの一つGMが「GMカード」を発行。 これはマスターカードと提携したFUPカードで、1年間で1000万人の会員を集める大ヒットとなった。

また、世界最大のノンバンクといわれるGEキャピタルは、92年に「GEリワードカード」を発行。 これは年会費無料でGE製品を50ドル割引で購入できるほか、200ドルの割引クーポンをもらえるといったカードだ。
米国では92年ごろからFUPカードがブームとなり、今では銀行系カードを押さえてFUPカードが全盛を迎えている。 日本もその後追いを始めたということだろう。
現在、わが国ではFUPカードは総計で500万枚以上が発行されていると思われる。 今のクレジットカードのほとんどがFUPカードに置き代わる」と、強気の読みをしている経済アナリストもいるほどそれにしても、これだけ提携カードが盛んになったのはなぜだろうか。
企業側が顧客囲い込みの手段として重視しだしたのはもちろんだが、そればかりではない。 カード会社にとっても安定した収益が見込めるからである。
クレジットカード会社の収入は、カード会員の年会費、加盟店からの手数料、分割払い・リボルビング払いから得られる金利の3つから成り立っている。 加盟店手数料はその利率が年々下がっており、相場は売上高の3%強といったところ。
年会費、金利からの収入もあるが、それほどの収益源とはなっていない。 その一方で、コストのほうはカード1枚発券ごとに、新規会員獲得の募集費(勧誘パンフレットを入れるテイクワンボックスを置いたりするマーケティング費)、会員の貸倒れリスク、プロセシング(顧客情報)処理費用がかかってくる。
もし、他社と提携せず、カード会社が単独で発行するプロパーカードであれば、コスト分はすべて自社負担になるから、収益は圧迫される1方である。 ところが、提携カードの場合には、顧客がある程度まとまって確保できるためにカード会社としては独自に募集活動をする必要がなく、また、それらの顧客は選ばれた人たちなので、優良会員が多く、貸倒れリスクが小さいというメリットがある。
さらにもまとまった会員を集めることができるから、スケールメリットが生まれ、プロセシング処理費用も安く抑えることができると良いことずくめなのである。 その見返りとして、カード会社は経費の一部を「提携協力費(手数料収入の一部)」「募集手数料(発券1枚ごとに)」として、その企業に「キックバック」している。
安定収入の機会を提供してくれる企業に「お礼」をしているわけだ。 しかし、関係者によると、「キックバック」は初期の代行カードのころには考えられなかったことだという。

第1次ブームのころには、「百貨店はカードフェイスに自社のマークが載ったことでみなが満足していました。 会員もひいきの百貨店のカードを持てることでロイヤリティを感じ、カード会社は会員が増えることで十分と見ていました」(銀行系カード関係者)。
まさか、キャッシュバック分をカード会社に負担させようなどとは誰も考えなかったそうだ。 「キックバック」が一般化したのは、第2次ブームの「アフィニティカード」からで、売上高を提携先の団体に寄付するスキームができたために、企業側はその拠出負担をカード会社に求めるようになった。
さらに、第3次ブームのFUPカードになると、売上高の1〜2%還元など販売促進ツールとしての位置づけがはっきりした。 そのために、さらに、拠出額が大きくなり、今では手数料収益の半分近くを負担するまでになっている。
つまり、カードのマーケティング色が強くなるにつれて、クレジットカード会社からの「キックバック」の割合も増える傾向にある。 この「キックバック」分が収益を圧迫するようになってきたから、カード会社は、発行枚数を増やすか、稼働率を上げて利用額を上げるかして、何とか収益を確保しなくてはならなくなっている。
リベートで3割を持っていかれるとすると、3割以上の増収が必要になるからだ。 他にもリスクはある。
これまで他社カードの会員だった人やカードを持っていなかった人が会員になった場合には、新しい会員としてカウントできるが、プロパーカードからの切り換えが増加すると、手数料の持ち出しだけになって結果的に収益が圧迫されることになる。 これを新規率というが、この新規率が低すぎると問題になるのだ。
また、初年度年会費無料のカードでは2年目の解約が心配になる。

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